Пресса Архангельской области
 


Бизнес-класс. Архангельск
10 октября 2005 (38)
Алена ПЕШКОВА

Розница ищет пути развития

Продолжать захватывать территории или сконцентрироваться на доле рынка? - именно этот вопрос волновал ведущих топ-менеджеров, собравшихся на ежегодный международный форум Retail Director.

Традиционно национальные розничные сети выбирают для экспансии города- миллионники, во вторую очередь - города с населением более 500 тыс. человек. Но их точка зрения может измениться. "Зачем биться в Москве или идти в крупные города? - говорит Дмитрий Потапенко, независимый розничный эксперт (экс- управляющий РС "Пятерочка"). - Намного выгоднее открывать магазины в городах с населением 100-500 тыс. человек: и конкуренция меньше, и прибыль с метра торговой площади на 40% выше. Wal-Mart открывала магазины в городах с населением 6 тыс. человек". Остается добавить, что это не помешало ей стать крупнейшей розничной сетью в мире. Насколько такой подход станет популярным у других игроков рынка, сказать сложно. Их экспансия успешна и сегодня. Доля регионов в доходах ТС "Перекресток" в 2004 году составила 20%. У "Копейки" показатели скромнее - 8%. Но, по словам Александра Самонова, президента ТД "Копейка", уже через четыре года она увеличится до 60%. Вопрос - какую стратегию для дальнейшей экспансии выбрать?

Три пути для роста

Сегодня все больше компаний делают ставку на франчайзинг, считая его наиболее привлекательным для выхода на региональные рынки. Но все ведущие игроки рынка сходятся в одном: в России действует его искаженная модель: часто сети заключают договоры с франчайзи только с одной целью - дальнейшего выкупа.

Франчайзинг требует минимальных инвестиций, обеспечивая при этом достаточно быстрый захват территорий и высокую доходность. Самый масштабный пример франчайзингового проекта в России реализовала, пожалуй, Sela: 400 магазинов этой марки открыты в 11 странах, включая Китай. 90% из них работают по франшизе. Другой пример: в ТС "Копейка" входит более 100 магазинов, почти каждый пятый - это франчайзи. Каким образом при этом распределяются функции между партнерами?

Логистику и маркетинг (ассортимент, цены, исследования, реклама) полностью обеспечивает центральный офис. Кроме того, "Копейка" предоставляет партнерам торговое оборудование в лизинг до 5 лет под 10,5% годовых в рублях. А как известно, именно оно составляет половину затрат при открытии магазина. Роялти "Копейка" не берет. Вернее, оно заложено в наценку на товары, которые сеть поставляет франчайзи из распределительного центра: делать закупки "на стороне" они не могут. Это жесткое условие: по словам Александра Самонова (ТД "Копейка"), даже когда у сети появятся партеры, удаленные от Москвы более чем на 300 км (пока таких нет), право собственных закупок им делегировано не будет. Да, часть товаров придется закупать в регионах, но это будет контролировать центральный офис. Стоит отметить, что на форуме работало сразу несколько офисов компаний, предоставляющих франшизу, где участники могли узнать об условиях сотрудничества в деталях.

О стратегии слияний и поглощений сейчас говорят много. Рынок, по словам участников, перегрет, но реальных сделок очень мало. К тому же афишируемые в СМИ суммы далеки от действительности. "Это создает проблему, - говорит Евгений Кабанов, генеральный директор ТД "МИР". - Владельцы компаний, выставленных на продажу, начинают рассчитывать на сильно завышенные суммы". К тому же покупать готовый бизнес в регионах никто из национальных сетевиков не стремится, он им не нужен. Стратегию органичного роста предпочитают использовать многие. Да, она не самая быстрая и дает дополнительные шансы конкурентам, зато позволяет четко контролировать все процессы. Хотя вряд ли есть компании, которые концентрируются исключительно на одной из стратегий.

От вражды к партнерству

Взаимоотношения поставщиков и розницы выходят на новый уровень. Лидеры рынка меняют конфронтацию на сотрудничество, повышая стоимость бизнеса и доходность обеих сторон. Его основой становится система сбалансированных показателей. Курс лекций на эту тему вел Джим Флэннери, директор Международного отдела развития клиентов, Procter & Gambl (США). По его мнению, система сбалансированных показателей наиболее эффективна, если ее использовать не только на уровне компании, но и в сотрудничестве с основными партерами. Достижение общих целей позволяет увеличить долю рынка на 20%.Основой должно стать два ключевых вопроса: что мы можем улучшить? и что для этого необходимо сделать?

Насколько это актуально для российских ритейлеров? Не секрет, что конкуренция вынуждает их снижать цены и терять прибыль. Ценовое давление на поставщиков усиливается, но предоставляемые "скидки" также "уходят в цену" - проблема не решается. Сотрудничество на основе системы сбалансированных показателей позволяет разомкнуть круг. Поставщик фокусируется на реальных потребностях ритейлера, а совместный анализ ситуации позволяет решать проблемы на ранней стадии. Для более полного представления, как P&G использует в работе с розницей эту технологию, советую посмотреть сайт www.globalscorecard.net. Думаю, он в полной мере даст представление, куда стоит двигаться и к чему стремиться.

Еще одно направление для сотрудничества - категорийный менеджмент. Интересный проект сейчас реализуют "Патэрсон" и "САН Интербрю", которой сеть передала в управление категорию пива. Были проведены масштабные исследования и фокус группы, определены сегменты и подсегменты категории. В результате ассортимент сократился в два раза, а для оформления этой товарной группы в магазинах были разработаны новые макеты.

Удивило, что эксперты до сих пор оценивают развитие категорийного менеджмента в России на низком уровне. Вот мнение Александра Радионова, Market & Strategy Planning Manager по Восточной Европе, P&G: "С 1995 года, когда в России впервые о нем заговорили, ничего не изменилось. 90% розничных операторов декларируют использование категорийного менеджмента, но лишь единицы делают это верно".

Предмет для спора

Самые противоречивые мнения вызвало обсуждение перспективности форматов и ассортимент. "В приоритете - гипермаркеты и магазины у дома, - считает Дмитрий Потапенко. - Дискаунтеры не входят в перспективные форматы. Через пять лет даже "Пятерочка" перейдет в формат "магазин у дома". В то же время, по данным Сергея Кушакова, генерального директора ТД "Детский мир-Центр", семьи со средним уровнем доходов занимают в России всего 20-25%, для остальных решающей остается цена.

Единственный формат, который не вызвал никаких разногласий, - это магазин у дома. И здесь, судя по всему, Россию ждут те же тенденции, что и Европу. По словам Брюно Лилеу, независимого эксперта, директора по развитию бизнеса Carrefour (Бельгия), формат гипермаркетов ушел в прошлое. Да, законодательство запрещает открывать большие магазины. Но не это главное. Пробки, нехватка времени, старение населения и отсутствие индивидуального подхода снижают популярность гипермаркетов. Ставка делается на развитие магазинов у дома, а главной идеей европейского ритейла становится: "Мы сами идем к потребителю!".

Каким должен быть оптимальный ассортимент? Здесь мнения экспертов также разошлись. Дмитрий Потапенко говорит, что стремиться к расширению не стоит. Реально человек покупает не более 50 позиций, а 80% оборота делают 10% ассортимента. Семен Слуцкий, заместитель генерального директора "Мосмарт", напротив, считает, что при большом ассортименте делается больше импульсных покупок. А у магазина появляется больше зон влияния.

Частные марки бьют рекорды

За последние 25 лет доля частных торговых марок выросла в Европе с 21 до 50%. В некоторых супермаркетах Tesco на одну обычную банку консервов приходится три под марками Tesco. В Польше доля частных марок с 2000 года увеличилась в четыре раза. В России, по словам Сергея Яшко, заместителя директора компании "ГфК- Русь", существует около 1000 частных марок. В ТС "Магнит" их доля уже достигла 10%. "Перекресток" продает под собственными марками товары практически всех категорий. А знает о частных марках и хотя бы раз их покупала каждая четвертая семья в России! С чего начать разработку? "С топа продаж, - отвечает Дмитрий Потапенко. - Нужно копировать бестселлеры. "Пятерочка" "подделала" свои торговые марки под Coca-Cola и Martini. Продвигать зонтичные брэнды неправильно: воды "Рамстор", например, быть не должно". Кстати, организатор форума, компания BBPG, в марте 2006 года проводит по частным торговым маркам отдельный форум.

Удалось ли участникам однозначно ответить на главный вопрос? Наверно, нет. Но формат форумов и не ставит такой цели. В конце концов, как заметил Николай Власенко, генеральный президент ГК "Виктория", "существуют два разных рынка: торговых площадей и оборота. Определяйтесь, что нужно именно вам".

Отрасль в цифрах:

З-е место по темпам роста среди всех отраслей;

22% ВВП (ТЭК - всего 27%);

оборот за 2004 год - $230 млрд. (экспертные оценки на $100-150 млрд. выше официальных);

10% торгового оборота России делают всего 30 сетей;

В Москве доля сетей - 15% (9 сетей), в СПб - 20% (7), в ЮФО - 13% (3);

рост новых форматов в 2004 году - 76,5%;

доля супермаркетов - 15%, других форматов - 8%;

темпы роста сетей оцениваются на уровне 30-35% в год;

многие национальные сети откроют в этом году по 30-40 магазинов.



Бизнес-класс. Архангельск:
Свежий номер
Архив номеров
Об издании
Контакты
Реклама



Издания Архангельской области:

Правда Северо-Запада
МК в Архангельске




Авангард
АиФ в Архангельске
Архангельск
Архангельская лесная газета
Архангельская субботняя газета
Архангельский епархиальный вестник
Бизнес-класс
Бумажник
Важский край
Ваш личный доктор
Ведомости Поморья
Вельск-инфо
Вельские вести
Вести Архангельской области
Вестник космодрома
Вечерний Котлас
Вечерняя Урдома
Вилегодская газета
Витрина 42х40
Волна
Выбор народа
Горожанин
Голос рабочего
Графоман
Губернский лабиринт
Двина (лит. жур.)
Двиноважье
Двинская правда
Добрый вечер, Архангельск!
Единый Мир
Жизнь за всю неделю
Заря
Звезда
Звездочка
Земляки
Знамя
Знамя труда
Известия НАО
Инфопроспект
Каргополье
Коношские ведомости
Коношский курьер
Корабел
Коряжемский муниципальный вестник
Котласский бумажник
Красноборская газета
Курьер Беломорья
Лесной регион
Лесные новости
Ломоносовец
Маяк
Медик Севера
Мирный град
МК-Север
Моряк Севера
Моряна
Наш темп
Независимый взгляд
Новодвинский рабочий
Нэрм Юн
Онега
Пинежье
Плесецкие новости
Полезная газета Cевера
Поморский курьер
Правда Севера
Пульс города
Российская Газета
Рыбак Севера
Рубежъ
Север
Северный комсомолец
Северная корреспонденция
Северная магистраль
Северная широта
Северный рабочий
СМ. вестник
Смольный Буян
Троицкий проспект
Трудовая Коряжма
У Белого моря
Устьянский край
Устьянские Вести
Холмогорская жизнь
Частная Газета
Защита прав граждан
Вельская неделя