Бизнес-класс. Архангельск
7 февраля 2005 (4)
Игорь Веретенников

Критерии успешного франчайзингового проекта

Успешная реализация франчайзингового проекта - понятие крайне неопределенное. Кто-то подразумевает под этим увеличение узнаваемости брэндов компании, кто-то - рост ее доли на рынке и оборота. Однако эти факторы далеко не всегда связаны с запуском франшизной системы.

По мнению специалистов КГ "Магазин готового бизнеса" (www.deloshop.ru), гораздо более достоверный критерий успешности франчайз-проекта - привлечение такого количества инвесторов, которое приведет к созданию франчайзинговой сети заданного масштаба и в заданный срок на основании разработанного франшизного пакета.

Необходимые требования

Обозначим, по-нашему мнению, самое важное - свойства ключевых участников франчайз-проектов, которые напрямую сказываются на вероятности их успешной реализации.

Франчайзер для успешной реализации собственного франчайз-проекта должен обладать следующими характеристиками:

- торговая марка (ТМ) должна быть зарегистрирована или получен патент на изобретение, право использования которого будет передаваться франчайзи.

Безусловно, здесь есть и исключения - в российской практике есть опыт запуска франчайзинговых проектов уже в то время, когда торговая марка находилась в стадии регистрации. Однако риски франчайзера и франчайзи в данном случае значительно возрастали - отказ в регистрации ТМ может привести к распаду франшизной системы;

- наличие опыта работы с собственной филиальной или сетевой структурой. В крайнем случае должен иметься опыт самостоятельного запуска бизнесов, технология создания которых будет передаваться по франшизному пакету (эта стратегия доказала свою эффективность при запуске сети туристических агентств "Путевочка"). Филиалы и представительства нужны хотя бы потому, что они доказывают возможность эффективной работы бизнеса в условиях, чем-то напоминающих франчайзинг. Кроме того, построение франшизной системы будет возможно, если начинающий франчайзер имеет большое количество дилеров - каждого из них можно расценивать как потенциального франчайзи;

- наличие у потенциального франчайзера хотя бы понимания - с какой целью запускается франчайз-проект, например, это может быть борьба с конкурентами, получение дополнительного дохода, формирование рынка своего продукта и др. В противном случае франшизная система может умереть, еще не родившись, - в нее просто перестанут вкладывать средства. Стоит учитывать, что чаще всего первая франшиза продается не раньше чем через три-пять месяцев после запуска франчайз- проекта. Уменьшить этот срок не всегда может даже активная рекламная политика;

- наличие формализованных бизнес-процессов, процедур обслуживания клиентов, проектов запуска копий своего бизнеса. Эта характеристика не является критичной, так как все приведенное в данном пункте может быть разработано консультантом. Однако без этого момента франшизная система вообще не может существовать - франчайзинг представляет собой передачу не столько торговой марки, сколько доказавшей свою эффективность технологии работы.

Выбор консультанта

Для успешной реализации франчайз-проекта необходимо правильно выбрать консультанта. Он должен обладать следующими характеристиками:

- умение и подтвержденный опыт быстро "вникать" в бизнес, "разобрать" его по составляющим, выявить элементы, которые влияют на его успешность: схему бизнеса, рынок, технологию, ключевое отличие от конкурентов, способ организации, характеристики персонала;

- компетенции в таком "снятии" и формализации деятельности франчайзера, которые позволят передать их франчайзи-инвестору. Если проводить аналогии, то консультант должен быть способен создавать "генетический код" бизнеса, на основании которого будет происходит его клонирование;

- обеспечение гарантий необходимого уровня конфиденциальности при разработке франшизного пакета, поиске инвестора, сопровождении сделки продажи франшизы;

- умение и подтвержденный опыт продаж франшизных пакетов, так как не каждый "интеллектуал" обладает умением продавать подобные инвестиционные продукты;

- наличие собственного рекламного и PR-ресурса, с привлечением которого происходит формирование заданного общественного мнения и привлечение инвесторов;

- наличие технологий по структуризации и сопровождению сделок по привлечению инвестиций, продажам бизнесов;

- понимание рынка инвестиций в действующие бизнесы.

Хороший франчайзи

В свою очередь франчайзи необходимо обладать такими свойствами:

если нет опыта ведения бизнеса

- наличие огромного желания и готовности начать собственное дело и посвятить ему все свое время;

- понимание того, в какой отрасли хочется начать новое дело;

- понимание, и это самое важное, что бизнес это не банковский вклад, который при любой погоде приносит стабильный процент, а постоянный риск, минимизированный, конечно, наличием франчайзера;

если есть опыт ведения бизнеса

- наличие инвестиционного ресурса для приобретения франшизы;

- понимание того, с какой целью приобретается франшиза (заполнить имеющиеся площади, дополнить существующий перечень услуг, выйти на новый рынок и др.);

- готовность выполнять требования, которые предъявляет франчайзи к технологии, качеству продукта, процедурам работы с клиентами;

- знание рынка, на котором будет приобретаться франшиза.

Конечно, наличие приведенных выше свойств у каждого из участников франчайз- проектов не гарантирует стопроцентной вероятности его успеха. При этом отсутствие какого-то одного из перечисленных свойств резко увеличивает риски при формировании франчайзинговой сети либо увеличивает время консультанта, затрачиваемое на разработку франшизного пакета.

Игорь Веретенников, "Магазин готового бизнеса"