Пресса Архангельской области
 


Бизнес-класс. Архангельск
2 мая 2005 (16)
Оксана Созинова, sozinova@deloshop.ru

Платежеспособность покупателя требует проверки

В этой статье, которую подготовили специалисты КГ "Магазин готового бизнеса" (www.deloshop.ru) совместно с еженедельником деловых кругов Архангельской области "Бизнес-класс Ахангельск", будет раскрываться вопрос: как продавцу бизнеса определить настоящего покупателя и степень серьезности его намерений? Другими словами, насколько заявивший о себе потенциальный инвестор действительно заинтересован в приобретении данного бизнеса.Рынок купли-продажи готовых бизнесов начал формироваться в России сравнительно недавно и проведение таких сделок представляет собой пока довольно сложную, не всегда прозрачную, как с финансовой, так и с правовой точек зрения, процедуру, которая часто затягивается во времени и требует дополнительных гарантий, как со стороны продавца, так и со стороны потенциального инвестора. Что же может привести бизнес к потере стоимости, времени (и других ресурсов), либо вообще к срыву сделки купли- продажи?

Недостаточная подготовка к продаже; потеря времени на "ложных" покупателей; неспособность обосновать и отстоять стоимость бизнеса; промедление с продажей или продажа наспех; несоблюдение конфиденциальности продажи - вот главные ошибки продавцов готового бизнеса.

Опасные покупатели

Существует множество типов покупателей бизнеса. У каждого типа - свои движущие силы, свои представления о целесообразности покупки, причем далеко не всегда причина покупки чисто экономическая.

Интерес к конкретному бизнесу могут проявить, например, корпорации, работающие по собственным долгосрочным планам, которым для последующего шага на рынке необходима именно выставленная на продажу компания.

Покупателем может стать один из конкурентов бизнеса или промышленник, которому потребуется именно эта компания для расширения рынка или для замыкания собственной технологической цепочки. Заинтересоваться бизнесом может крупный клиент или поставщик продаваемой компании. Как правило, это люди, занятые в аналогичной сфере деятельности, способные оценить реальные результаты и настоящую ценность данного бизнеса.

Они более других небезосновательно могут надеяться, что удержат приобретенный бизнес на плаву. Для них можно не готовить большое количество финансовых отчетов, с ними проще всего договориться о цене и процедуре передачи дел.

Однако это и самые опасные покупатели. Обладая информацией о продаже бизнеса, они, не затрачивая ни копейки на его покупку, они могут легко уничтожить конкурента, воспользовавшись своей осведомленностью и уязвимостью продаваемой компании в данный момент.

Еще один тип покупателя - венчурные и инвестиционные компании, которые ищут недооцененный или устойчивый самодостаточный бизнес, испытывающий потребность в притоке оборотного капитала, способный принести весомый доход. Подход в этом случае прагматичный - вложенные деньги должны многократно окупиться.

Задаток и соглашение

Каждый из существующих типов клиента будет по-своему определять ценность бизнеса, и в разные моменты времени один из типов покупателей будет способен заплатить максимальную цену за него. При этом покупатель, зная, чего он ожидает от приобретения бизнеса в экономическом смысле, принимает решение, основываясь не только на экономических факторах. Поэтому перед продажей бизнеса необходимо определить не только типы наиболее подходящих покупателей, но и понять серьезность их намерений. Именно для этого при заключении сделки о купле-продаже действующего предприятия существует авансовый платеж, некий денежный задаток, размер которого в каждом отдельном случае рассчитывается специалистами индивидуально, под определенную продажу. Авансовый платеж, помимо определения серьезности намерений покупателя, дает возможность продавцу понять степень платежеспособности потенциального инвестора. Ведь, если покупатель не способен заплатить аванс, откуда у него возьмутся деньги на покупку всего предприятия?

Если стороны пришли к какому-то первичному соглашению и явно выражают намерение заключить сделку о купле-продаже готового бизнеса, следующий шаг к достижению поставленной цели - подписать "Соглашение о намерениях". Так поступают, например, специалисты бизнес-брокеры МГБ. Взаимоотношения продавца и покупателя на весь период продажи бизнеса регулируются этим соглашением, которое определяет процедуры:

- проверки Покупателем соответствия реальных и декларируемых показателей бизнеса;

- передачи прав собственности на бизнес от Продавца к Покупателю;

- проведения расчетов между Продавцом и Покупателем.

"Соглашение о намерениях" разрабатывается специалистами для каждого конкретного проекта с учетом его специфики.

Проверка до соглашения

Часто возникают ситуации, когда как консультанту, так и продавцу крайне важно определить платежеспособность инвестора до заключения соглашения о намерениях. Узнать, есть ли у предпринимателя деньги для покупки данного конкретного бизнеса важно, чтобы сэкономить время и энергию, необходимые при подведении сторон к заключению соглашения о намерениях, чтобы лишний раз не афишировать продаваемое предприятие (соблюдение конфиденциальности намерений продавца).

Открытая продажа бизнеса способна нанести больше вреда, чем пользы, вызвав потрясение у персонала, поставщиков, кредиторов и дебиторов и дав шанс конкурентам подтолкнуть бизнес к краху. Основные достоинства (собственно, как и недостатки) бизнеса, который продается, тщательно скрываются. Со своей стороны покупатели тоже не обязаны отчитываться перед владельцем бизнеса об источниках и размерах своих доходов. Только между строк и доверительно можно определить истинные доходы бизнеса в эпоху налогового планирования. Таким образом, остаются субъективные факторы, второстепенные признаки платежеспособности инвестора.

Продавец компании всегда может приблизительно определить уровень доходов будущего покупателя на основании информации о том, где у покупателя находится офис, в каком районе у него квартира, какой марки автомобиль, на сколько профессионально выполнен сайт компании. Другие показатели состоятельности человека - стиль поведения, уровень и круг общения, где он проводит свой отпуск, есть ли у инвестора дополнительные источники дохода и т. д.

Для получения необходимой информации можно также обратить внимание на компанию инвестора. Достаточно точные выводы о надежности фирмы и ее руководителя как успешного предпринимателя можно сделать на основании следующих данных: как давно действует компания, какое место она занимает на рынке, сколько сотрудников в ней работает, кто ее партнеры, каким видом бизнеса занимается структура и т. д.

Как один из вариантов доказательства финансовой состоятельности будущего инвестора можно рассматривать также банковскую гарантию или рекомендации поручителей.

Гарантии

продавцу

Бывает, что стороны пришли к определенной договоренности и согласны подписать соглашение о намерении, но у потенциального инвестора на данный момент нет возможности внести авансовый платеж и покупатель просит отложить плату на какое- то время. В этом случае покупателю или консультанту, представляющему интересы покупателя в этих переговорах, резонно будет попросить инвестора предоставить гарантии того, что деньги в назначенный срок будут. Другими словами, инвестор должен объяснить, откуда он намеревается получить требуемую сумму.

Если деньги будут изыматься из оборота, то должны быть предоставлены финансовые документы, подтверждающие, что необходимая сумма к назначенному сроку будет иметься на счетах компании. Если вопрос в банковском кредите, например, под залог недвижимости, значит консультанту должны быть предоставлены бумаги, подтверждающие, что заявка на кредит оформлена, и объясняющие кредитные условия по данному договору. Также можно воспользоваться поручительством известных в мире бизнеса людей, чья репутация и денежное состояние ни у кого не вызывают сомнения.

Платежеспособность покупателя

Вхождение экономики России в рынок - сложный и противоречивый процесс. В современных условиях, когда налаживанию экономических связей между предприятиями часто препятствует отсутствие доверия партнеров друг к другу, особо остро проявляется потребность в достоверной экономической информации, в которой заинтересованы все без исключения участники хозяйственного оборота, независимо от форм собственности.

Принятие решений о покупке или продаже бизнеса, ценных бумаг, выдаче ссуд, расширении коммерческого кредита, заключении соглашений о найме и т.п. основано большей частью на финансовой информации, которая должна быть достоверной. Наличие достоверной финансовой информации позволяет повысить эффективность функционирования рынка капитала и дает возможность оценивать и прогнозировать последствия принятия ряда экономических решений.

Достоверность информации может подтвердить независимый аудитор. Но продажа бизнеса на стадии подписания "Соглашения о намерениях" вряд ли может сопровождаться аудиторской проверкой продавца, и тем более ни один покупатель не позволит провести такую проверку на своем предприятии для подтверждения своей платежеспособности. Таким образом, остается единственный возможный гарант серьезности намерений покупателя в отношении данной компании - это задаток, или авансовый платеж.

Именно поэтому:

- Выплата аванса подтверждает серьезность намерений клиента в достижении поставленной им цели. Готовность многих предпринимателей выдавать желаемое за действительное и оценивать дела своей компании слишком субъективно, не замечая многих проблем, присуща многим. Отсутствие необходимости нести расходы на день заключения договора о начале работы над сделкой купли-продажи готового бизнеса побуждает людей задействовать профессиональных консультантов под нереальные проекты.

- Заключая договор и выплачивая аванс, клиент тем самым соглашается, что консультант является не примитивным посредником, слепо выполняющим его субъективные запросы, а полноценным партнером, имеющим право на собственную точку зрения. Иными словами, клиент принимает на себя определенные риски, связанные с потенциальной возможностью потери аванса. Степень подобных рисков любой клиент может самостоятельно оценить, исходя из одному ему известной финансовой ситуации своего предприятия.

- После выплаты аванса значительно облегчаются взаимоотношения консультанта с клиентами: последние лучше соблюдают оговоренные сроки, предоставляют запрашиваемые документы и т. д. Иными словами, все стороны экономят время, и заключение сделки происходит в более короткие сроки.

Таким образом, выплата аванса сразу же создает необходимую деловую атмосферу, столь важную для работы консультанта с клиентом и покупателя с продавцом.



Бизнес-класс. Архангельск:
Свежий номер
Архив номеров
Об издании
Контакты
Реклама



Издания Архангельской области:

Правда Северо-Запада
МК в Архангельске




Авангард
АиФ в Архангельске
Архангельск
Архангельская лесная газета
Архангельская субботняя газета
Архангельский епархиальный вестник
Бизнес-класс
Бумажник
Важский край
Ваш личный доктор
Ведомости Поморья
Вельск-инфо
Вельские вести
Вести Архангельской области
Вестник космодрома
Вечерний Котлас
Вечерняя Урдома
Вилегодская газета
Витрина 42х40
Волна
Выбор народа
Горожанин
Голос рабочего
Графоман
Губернский лабиринт
Двина (лит. жур.)
Двиноважье
Двинская правда
Добрый вечер, Архангельск!
Единый Мир
Жизнь за всю неделю
Заря
Звезда
Звездочка
Земляки
Знамя
Знамя труда
Известия НАО
Инфопроспект
Каргополье
Коношские ведомости
Коношский курьер
Корабел
Коряжемский муниципальный вестник
Котласский бумажник
Красноборская газета
Курьер Беломорья
Лесной регион
Лесные новости
Ломоносовец
Маяк
Медик Севера
Мирный град
МК-Север
Моряк Севера
Моряна
Наш темп
Независимый взгляд
Новодвинский рабочий
Нэрм Юн
Онега
Пинежье
Плесецкие новости
Полезная газета Cевера
Поморский курьер
Правда Севера
Пульс города
Российская Газета
Рыбак Севера
Рубежъ
Север
Северный комсомолец
Северная корреспонденция
Северная магистраль
Северная широта
Северный рабочий
СМ. вестник
Смольный Буян
Троицкий проспект
Трудовая Коряжма
У Белого моря
Устьянский край
Устьянские Вести
Холмогорская жизнь
Частная Газета
Защита прав граждан
Вельская неделя



-->

www.sunrise-tour.ru/croatia/tury-v-yanvare/" target="_blank">Отдых в Хорватии зимой - цены на путевки

sunrise-tour.ru