Бизнес-класс. Архангельск
6 декабря 2004 (45)
Инф.

Два шага к франчайзингу

"Бизнес-класс" и КГ "Магазин готового бизнеса" (www.delshop.ru) продолжают цикл публикаций, посвященных франчайзингу. Сегодняшний материал ориентирован на компании, планирующие создать собственные франшизные системы, и рассказывает об основных этапах ее построения.

На практике в реализации любого франчайз-проекта выделяется два основных этапа. Во-первых, это подготовка франшизного пакета (франшизы), которая заключается в разработке ключевых параметров будущей франшизной системы и пакета соответствующей юридической документации. Во-вторых, продвижение на рынок разработанной франшизы и формирование единой франчайзинговой сети. Рассмотрим каждый из этих этапов подробнее.

Участники проекта

Прежде всего необходимо определить участников франчайз-проекта. В стандартных случаях в этом качестве выступают:

- предприниматель (потенциальный франчайзер, субъект управления и принятия решений), желающий развивать свою компанию посредством франчайзинга, он же фактически выступает единственным носителем комплексного знания сути своего бизнеса и заказчиком проекта;

- консультант (на первом этапе - разработчик проекта, а на втором - оператор сделок по продаже франшиз), который обеспечивает качество разработки продукта, предлагаемого к продаже в рамках франчайзинговой системы, чем обеспечивается привлекательность франшизы и потенциальное долголетие создаваемой на основе франчайзинга сети;

- франчайзи - покупатель франшизы, инвестор, вкладывающий капитал в единую франчайзинговую сеть, зачастую физическое лицо, желающее начать собственное дело.

На первом этапе

Потенциальному франчайзеру (при помощи консультанта) принципиально важно понять, что является конкурентным преимуществом будущей франшизной системы, за счет чего бизнесом уже достигнут успех на локальном рынке. Это может быть уникальная технология производства или обслуживания клиентов, продукт, у которого в данный момент отсутствуют конкуренты. В каждом случае этот вопрос требует отдельной тщательной проработки.

Так, в случае сети кафе-мороженых "Миа Дольче Джулиа", которая только выходит на рынок франчайзинга, покупателю предлагается ежедневно приготавливаемое итальянское мороженое (обычно этот продукт готовится на несколько дней вперед), у которого нет конкурентов по качеству. В рамках системы "Акварт" (продажа пластиковых труб) франчайзи передается прежде всего право "подключиться" к единой информационной сети, обеспечивающей распределенное (удаленное) управление складом, одновременно совмещающее управленческий и бухгалтерский учет, а уже затем важной частью выступает сам качественный продукт, у которого имеется достаточно много конкурентов на рынке.

Конечно, на рынке франшиз присутствуют предложения, которые никак не связаны с какими-нибудь технологическими инновациями или уникальностью продукта. Это, например, сети магазинов одежды, кофеен - они больше ориентированы на продвижение торговой марки или концепции, направленной на определенную клиентскую группу. Соответственно, и этап разработки подобных франшизных пакетов заключается только в подготовке необходимого юридического пакета документов.

Доходная часть

Важной частью первого этапа франчайз-проекта является определение доходной части франчайзера, связанной с запуском франчайз-проекта. В зависимости от бизнеса франчайзера он может заключаться в получении постоянного дохода:

- от увеличения объемов продаж основного продукта франчайзера, у которого франчайзи закупает товар для последующей его реализации (марки "Твоё", "Бельпостель", "Лавка жизни", "Акварт" и т.п.). В таких случаях роялти практически не платится, а паушальный взнос выступает оплатой первой поставки товара;

- от выплачиваемых франчайзи роялти за право работать под единой торговой маркой (салоны красоты "Beguine", туристические агентства "Куда.ru");

- от продаж франчайзи оборудования, сырья и аксессуаров для производства основного продукта или услуги (марки "Chem Dry", "МсDonalds", "Пицца Солее Мио" и т.д.).

Также требуют разработки и обоснования суммы паушального взноса и роялти.

Отдельного внимания заслуживает проработка ключевых правил взаимоотношений франчайзера и франчайзи, а также требований к франчайзи (на этапе покупки франшизного пакета и в процессе работы в единой франчайзинговой сети). Должны быть разработаны ответы на следующие вопросы:

- на этапе покупки франшизного пакета - как платится паушальный взнос, как и в какие сроки производится поставка и наладка оборудования (торгового или производственного), как и в какие сроки происходит обучение персонала франчайзи и др.;

- на этапе работы в единой франчайзинговой сети - как платится роялти, как происходит заказ и оплата сырья и аксессуаров, как происходит обслуживание оборудования, его ремонт и обновление, соблюдение качества производимой продукции (услуг).

Рекомендации профессионала

Профессионализм консультанта при разработке франшизного пакета заключается в разработке рекомендаций (другими словами - "Учебника по ведению бизнеса") для франчайзи, так как здесь важно, во-первых, разобраться и формализовать ключевые элементы успешности бизнеса франчайзера, а во-вторых, максимально подробно "снять" с франчайзера и описать деятельность по ведению подобного бизнеса в разных специальных областях: производстве, менеджменте, обслуживании клиентов, найме и мотивации персонала. Здесь важно применение со стороны консультанта специальных техник задавания вопросов, которые позволяют франчайзеру провести рефлексию своих способов действий в разных бизнес-ситуациях, для того чтобы полноценно и качественно передать их франчайзи. Конечно, наличие такого учебника не снимает с франчайзи требования по наличию собственных "бизнес-способностей", но помогает ему устоять при выполнении первых шагов в мире бизнеса. По статистике, до 90% вновь открывшихся компаний банкротятся в основном по причине незнания простых принципов ведения бизнеса, в то время как с "учебником" этот риск сильно уменьшается.

Юридические документы

Параллельно при разработке описанных выше ключевых элементов франшизного пакета ведется разработка пакета юридических документов, обеспечивающих юридическую "чистоту" и защиту интересов франчайзера и франчайзи на всех этапах реализации франчайз-проекта. В пакет юридических документов входит:

- договор коммерческой концессии (договор франчайзинга), в котором нормативно прописываются правила взаимодействия франчайзера и франчайзи в процессе совместной работы (ответственность, качество, соблюдение единого стиля и т.д.);

- договор поставок оборудования, сырья, аксессуаров;

- договор на оказание информационно-маркетинговых или консультационных услуг;

- договор на обучение персонала франчайзи, а также другие договоры, потребность в которых формируется при разработке элементов, описанных выше.

Следует оговориться, что потенциальный франчайзер должен соответствовать определенным характеристикам, без которых начало франчайз-проекта практически невозможно или предельно рискованно. Во-первых, должна быть зарегистрирована торговая марка или получен патент на изобретение, право использования которого будет передаваться франчайзи. Во-вторых, у франчайзера должен быть опыт работы с собственной филиальной или сетевой структурой. Оптимальный вариант - наличие собственной сети, состоящей из нескольких работающих филиалов, представительств или торговых точек.

Стратегия бизнеса

Одна из важнейших задач консультанта на этапе разработки франшизного пакета состоит в донесении до потенциального франчайзера проблемы его неизбежного собственного внутреннего изменения под воздействием разрастающейся на национальном уровне франчайзинговой сети. Пересмотру, уточнению, дополнительной разработке могут быть подвергнуты процедуры и стандарты бизнеса, параметры качества продукта, схема организации (логистика) бизнеса, также возникает потребность в формировании специального внутреннего франчайзингового подразделения. Так, например, в начале работы всемирно известной сети ресторанов быстрого питания "МcDonalds" такие составляющие гамбургеров, как фарш и булочки, готовились в самом ресторане, сейчас же производство практически всех продаваемых в ресторанах продуктов осуществляется сторонними производителями, а в самом ресторане всего-навсего происходит их доведение до нормального потребительского вида.

Также консультантом должна быть разработана и согласована с франчайзером стратегия рекламы и продвижения на рынок франшизного пакета - нужно решить, какие инструменты могут при этом использоваться, какие результаты должны быть достигнуты и в какие сроки, определены ресурсы, задействованные для этого в проекте. Параллельно с развитием франчайзинговой сети возможно осуществить построение национально известного брэнда, так как при этом используются принципиально схожие инструменты.

Второй шаг

После разработки франшизного пакета наступает следующий этап франчайз-проекта - реклама и продвижение на рынке франшизного пакета, а также вступление в единую франчайзинговую сеть потенциальных франчайзи. Соответственно, со стороны консультанта или самого франчайзера (в зависимости от того, осуществляется ли поиск франчайзи самостоятельно или поручается сторонним специалистам) должен быть задействован мощный информационный ресурс.

Этот этап имеет свою специфику, которая заключается в проведении огромного количества организованных специальным образом переговоров с обратившимися потенциальными франчайзи с целью их отбора (отсева) и презентации франшизного пакета. При этом должен обеспечиваться требуемый уровень конфиденциальности, так как учебник или суть передаваемой технологии (ноу-хау) на определенном этапе должны быть закрыты для франчайзи и возможных конкурентов.

Задействованные на этом этапе технологии и инструменты продажи франшизного пакета похожи на используемые при продаже готового бизнеса, то есть, во-первых, задействуются каналы привлечения целевой группы покупателей франшиз (частных или корпоративных инвесторов), во-вторых, используются различные инструменты (начиная от презентаций на выставках и заканчивая упоминаниями в СМИ) формирования вокруг продаваемой франшизы необходимого общественного мнения.

Игорь Веретенников, КГ "Магазин готового бизнеса"

viv@deloshop.ru